那些成为买手的人（转帖）

当买手先当生意人

“Boutique”，法语的原意是“小型商店”，专门出售各种精美服饰商品，也是现时买手最为集中的地方。这个概念在1929年由法国设计师勒隆（LucienLelong）所创。Boutique通常以较小的特定群体为目标消费者，由专业买手来挑选不同品牌的高级时装、饰品、珠宝、皮包、鞋子以及化妆品，融合在一个店面里。在香港，Joyce早在20多年前就以Boutique的形式售卖顶级大牌，几乎就是这间Boutique，开创了香港高级时装的潮流，店主JoyceMa被称为“香港时装女皇”。上个月，该集团旗下的第一家JilSander旗舰店在上海恒隆广场开业。怎样使低调、永远黑白两色的JilSander在名店云集的恒隆脱颖而出，“买手的功力就显得尤为重要了。他要掌握好度，既要卖货，又要保持住这个品牌的精神。在国内整体时尚环境不高的情况下，是挺难的。”曾为Joyce公关经理的吉利（Gily）说，“如果这个地方的人还在追求时尚的初级阶段，可能就比较需要专业的买手把别处最前端的流行带过来。而如果该城的时尚人群已经非常成熟，那么对于买手来说就更有压力，必须起到丰富时尚的作用，否则有些做得差的买手可能还会跟不上顾客的眼光。”

一个城市的时尚潮流的指标，职业买手的存在和繁荣，才意味着这个城市拥有了自己的潮流特质，独立的时尚判断力，而不只是亦步亦趋。

当买手先当生意人

来自新加坡的特蕾莎已经在上海工作了15个月，作为I．T集团旗下独立品牌Fcuk、5cm以及Doublename的买手负责人，特蕾莎领导着4位同事。特蕾莎这样描述自己的工作：“服装生意首先是生意，再时尚的产品如果卖不出去，也只能变成‘惨品’。”吴晨的经历更能说明买手和销售的密切关系，身为Chole的零售和产品部经理，吴晨拥有10年财务工作背景，加入Chole之前她在Dior负责销售也有一年半时间。经验告诉吴晨，“买手最重要的工作就是看报表和做报表”。

买手也需要按时上班、坐办公室，大部分时间里他们面对的不是时尚产品而是一行行枯燥的数字。

而对买手来说另一个至关重要的数字是销售业绩，在任何一家公司它都是考核买手的重要指标，通常在每一季打折来临之前要销售出全部产品的七成到九成，超过七成就是相当好的成绩了。不过和一般销售人员不同，买手的收入并不直接和业绩挂钩，“如果完不成任务公司不会扣你薪水，但要是你经常完不成任务公司肯定不会再用你”。特蕾莎很清楚业绩的重要性。据吴晨了解，也有一些公司将买手的薪酬和业绩联系起来，不过并不是所有人都喜欢这种方式，“我本人更愿意拿固定薪水，迄今为止我还没有完不成任务的时候”。

研究本地市场是买手的主要职责，这也是这个职业存在的理由之一。吴晨告诉记者，虽然亚洲市场越来越成熟，但是这里的消费习惯仍然和欧美有差异，比如蛇皮在中国不受欢迎，“少量的装饰还可以，如果全部是蛇皮顾客会觉得太花，但是在欧美蛇皮款式却非常走俏”。

比起专业培训吴晨更喜欢逛街，“不是刻意，不过每次逛街我都会不自觉地观察商店橱窗，看看其他品牌最新推出的产品以及街上人们的打扮”。当然更要勤转公司店铺，过去做销售时吴晨70％的时间花在店里，现在也要用掉30％。

特蕾莎在这方面要做的功课就更多了，“我每周至少要把公司所有店铺都转一遍，浏览上海的时尚场所，还要注意收集本地媒体的信息，不过比较起来还是最前线的店铺同事给我的帮助最大”。

对顾客来说，他们的选择范围取决于买手的选择，不过买手并不认为自己在控制着时尚和市场。在特蕾莎看来媒体的作用比买手更大，“买手只是在为时尚推波助澜，我们是零售和生产之间的渠道和中间人，说到底真正控制市场的还是顾客”。而在吴晨看来，买手并不仅扮演中间人的角色，“不能说买手控制时尚趋势，那主要是设计师的工作，但是我们可以引导时尚”。

买手的作用不仅是选择款式，他们还要介入销售淘宝淘货经验，特别是当某些款式不好卖时。“除了打折，还可以让店铺员工穿上不好卖的衣服，或者请陈列部的同事费心在橱窗里做展示，这会对销售有很大帮助。”吴晨告诉记者，有时并不是因为产品本身有问题才卖不动，而是由于顾客对最新的流行趋势要有一个接受过程，增加产品曝光率会大大缩短这一过程，“加大广告投放，还可以在针对VIP的当季主题推广会上重点介绍。总之方法很多，作为一线品牌我们不会首先考虑打折，那是最后一个处理方法。”

据吴晨所知，和她一样从零售转型而来的买手目前数量还不多，不过她觉得这种情况今后可能会有所改变，“这行一直都很缺人，现在专业买手更是不好找，其实零售和买手关系本来就很密切，对我们来说转行做买手是一个很好的机会”。在特蕾莎经验里，国外买手大多来自设计和时尚相关专业，也有从销售转行而来，在中国近几年才出现了买手概念，有些小牌子老板本人就是买手，或者请店长和销售人员做买手。有人可能觉得不需要请专门的买手，“但是其实买手并不只是在店里跟顾客聊天，知道什么款式好卖就可以了，你必须要有经济头脑”。

（编辑：应用网_常德站长网）

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